Quer crescer? Prepare-se para ter sócios no seu escritório de contabilidade

Sempre escrevi conteúdo para compartilhar aprendizados e insights sobre o crescimento dos negócios contábeis — coisas que eu estava aprendendo ou colocando em prática. E uma das maiores lições que tive nos últimos anos foi esta: para crescer de verdade, você vai precisar de sócios e parceiros. Não tem atalho.

O mercado contábil ficou complexo demais para um empreendedor solo dar conta de tudo. Vender é importante, mas só vender não basta. Um cliente novo chega cheio de expectativas, e se você não cuidar de todos os aspectos da entrega, vai frustrá-lo e o esforço será em vão. Com a realidade do mercado cada vez mais complexa, não é possível fazer mais sozinho. A regra de ouro é somar para multiplicar.

Vou te mostrar o que tenho aprendido e observado sobre esse tema, e como construir uma estrutura societária que permita crescer de verdade.

O mercado de contabilidade e a mudança do modelo de gestão

Até pouco tempo atrás, os serviços contábeis eram commodities sem qualquer variação. A concorrência era baseada em preço, não em diferenciais. E nesse formato, como se crescia? Através do modelo de Planejamento, Comando e Controle — onde um empresário contábil de visão podia direcionar o foco e comandar todas as equipes em busca do melhor resultado.

Mas o mercado mudou. E não estou falando apenas da busca por diferenciação. Veja se eu estou certo no que vem acontecendo:

As mudanças estão cada vez mais rápidas — padrões que você imaginava serem modernos envelhecem e são substituídos por novas práticas. As tecnologias são introduzidas e disseminadas rapidamente, as inovações estão à disposição de todos. Os custos se reduzem com a adoção de novas tecnologias, enquanto a competição aumenta com cada escritório buscando se diferenciar. E quando tudo isso acontece ao mesmo tempo, quem ganha poder é o consumidor — ele decide entrar e sair do seu escritório a qualquer momento.

Com isso, não existem mais escritórios de um dono só, do tipo “Super-Homem”, que segue o Planejamento, Comando e Controle e dá certo sozinho. Para evoluir, há só um caminho: ter mais pessoas que pensem e ajam como donos, que possuam visão completa de ação e reação e que tenham autonomia para agir.

Seu tempo dedicado ao controle de pessoas é tempo perdido que poderia ser gasto com mais crescimento. Se a empresa depende extremamente de você, ou você começa a pensar diferente e pavimentar um novo caminho, ou vai limitar o crescimento — e, convenhamos, enlouquecer no processo.

A forma mais eficiente de conseguir isso é ter sócios. Mas não de qualquer forma — com estratégia clara. E é isso que iremos tratar nas próximas seções.

Por que sempre temos histórias de sociedades que se desgastaram

Mereço o seu “não julgamento” para explicar isso. Todos conhecemos histórias de brigas entre sócios — algumas bem próximas — que nos levam a crer que não ter sócios talvez seja melhor.

A verdade é que as brigas ocorrem por um motivo principal: o crescimento desigual dos sócios em termos de envolvimento e entrega na empresa.

Quando dois iniciam um negócio, a expectativa e o momento das pessoas costumam estar alinhados e equilibrados. Normalmente é isso que provoca a abertura da empresa. Mas com o passar do tempo, o desenvolvimento pessoal não é equilibrado, criando uma desigualdade e, principalmente, um sentimento de estar sendo “explorado” pelo outro que não está mais no mesmo nível.

Um dos sócios pode começar a ter interesse em outros negócios, por exemplo. O que há de errado nisso? Eu diria que nada — desde que exista um sistema de ajuste na sociedade para equilibrar essa relação. A falta desse sistema flexível é justamente o que cria o atrito necessário para as brigas que conhecemos.

Existe ainda outro fator que nos mantém longe de trazer novos sócios. Normalmente encaramos a entrada de um novo sócio como uma divisão da empresa e uma perda de rendimento futuro.

Essa é uma visão atrelada ao modelo antigo. Você precisa de sócios e parceiros que façam o valor do negócio crescer. Pense assim: sua empresa vale R$ 100. Você consegue um sócio que dobre o valor do negócio para R$ 200, e para isso abre 10%. Qual é a visão correta? Não é “perdi 10% da minha empresa”. É “aumentei meu patrimônio de R$ 100 para R$ 180” (90% × R$ 200). Isso é crescimento patrimonial, não perda.

Como adequar sua empresa contábil para crescer com sócios

A primeira grande questão é que isso precisa estar claro para você como crença verdadeira. O “dividir para crescer” deve ser um objetivo a ser perseguido, não uma concessão feita sob pressão.

Confesso que por muito tempo acreditei firmemente que ter sócios era uma divisão desnecessária. Somente com o foco no crescimento e na melhor forma de fazer negócios comecei a pensar nisso como alternativa real.

Uma empresa nada mais é que a união de pessoas — talvez por isso o nome “sociedade”. A melhor forma de proteger a sua empresa e fazê-la crescer é torná-la flexível, para que se ajuste e sempre tenha os melhores sócios.

O contrato social que bem conhecemos não é nada flexível. Por isso a necessidade de documentos e acordos adicionais:

Board Canvas. Direciona a discussão de 13 temas importantes para uma governança adequada entre sócios — desde definição de papéis até critérios para tomada de decisão. É um excelente ponto de partida para alinhar expectativas antes de formalizar qualquer sociedade.

Acordo de quotistas (ou acionistas). Onde todos os temas importantes para regular a relação dos sócios e da empresa ficam formalizados — regras de decisão, dedicação mínima, restrições de atuação em outros negócios.

Acordos de recompra. Para que a sociedade seja flexível, ela deve ter critérios claros tanto para admissão quanto para a saída de sócios. Sem isso, a saída de um sócio vira uma guerra.

Regras de valuation definidas. Os critérios para determinar o valor da empresa devem ser claros e conhecidos por todos. Somente assim se evitam discussões sobre o valor de compra e recompra de participações.

Regras claras de distribuição de dividendos. Aqui também mora o perigo das discussões sobre “dinheiro”. Definir as regras antes de precisar aplicá-las é fundamental para evitar conflitos.

Essas são sugestões essenciais para tornar a empresa flexível, se adaptando a novos arranjos de sócios e com regras claras. A intenção é criar um sistema que funcione independentemente de quem sejam os sócios em cada momento.

Modelos de crescimento com sócios e parceiros

a) Modelo de Partnership

Nesse modelo, você possibilita que colaboradores possam se tornar sócios. Os que se destacam e atingem melhores resultados podem adquirir uma parte da empresa.

Por que adquirir e não simplesmente dar? Porque o formato precisa de flexibilidade para compra e recompra de participações. O desembolso do colaborador — mesmo que facilitado com bônus, premiação ou financiamento — garante duas coisas: que ele realmente acredite que a empresa é um excelente negócio, e que esteja genuinamente alinhado com o crescimento.

Esse modelo funciona especialmente bem quando o escritório já identificou colaboradores com perfil de liderança — pessoas que já pensam como donos e cujo desempenho comprovado justifica a evolução para sócio.

No mercado contábil, a vantagem do Partnership é que ele resolve o problema da dependência do sócio fundador. Quando cinco pessoas pensam como donos e cuidam de áreas distintas — comercial, operações fiscal, contábil, gestão de pessoas, estratégia — a empresa ganha uma resiliência que o empreendedor solo jamais terá.

b) Modelo de M&A (Fusões e Aquisições)

Muitos acham que fusões e aquisições se restringem a grandes empresas. Se você acreditar nisso, pode estar perdendo uma excelente forma de crescer — e que veremos com cada vez mais frequência no mercado contábil.

Uma aquisição estratégica pode ter múltiplas intenções além de simplesmente absorver a carteira de clientes. Pode ser expansão geográfica — levar o escritório para uma nova região. Pode ser absorção de competência — incorporar um sócio com expertise complementar. Pode ser aceleração de escala — dobrar o tamanho da operação num prazo curto.

Veja — mais do que o valor monetário da carteira, uma aquisição bem feita destrava valor futuro. A posição em um novo mercado gera mais oportunidades de negócio, junto com um sócio que pode acelerar o crescimento. Esse é o exemplo clássico onde 1 + 1 não é igual a 2 — a junção cria um valor muito maior do que a soma das partes.

Para que funcione, os mesmos acordos que mencionamos (valuation, recompra, governança) precisam estar definidos. A diferença é que numa aquisição o valuation é negociado no ato, enquanto no Partnership ele é definido previamente.

c) Modelo de parcerias estruturadas

Existem negócios contábeis inteiramente pautados em sistemas de parcerias. O ecossistema de franquias como a Omie funciona nessa lógica: o franqueado está na linha de frente captando clientes e fazendo relacionamento, enquanto o franqueador é o backoffice que operacionaliza e entrega tecnologia. É uma parceria estruturada que gera receita e valor para ambos os lados.

Mesmo fora do modelo de franquia, o conceito de parceiro de negócio tem crescido. Contadores que atuam como braço consultivo de ecossistemas tecnológicos, que recebem o ERP gratuitamente e geram receita por indicação de clientes, estão criando um modelo híbrido que combina receita de honorários com receita de parcerias.

A ideia não é abandonar o modelo tradicional — é complementá-lo com parcerias que agreguem valor ao cliente e receita ao escritório.

Qual é o tipo de sócio que faz sentido

Não vou dar dicas de como escolher um sócio de forma prescritiva. Isso é muito particular e depende do contexto de cada empresa. Mas acredito que duas questões precisam estar muito bem alinhadas:

Cultura. Não é possível ter um sócio com uma cultura muito diferente daquela que você tem ou que a empresa construiu ao longo da existência. Ter uma distância grande aqui é sinal quase certo de conflito futuro. Valores, ética de trabalho, visão de atendimento ao cliente — tudo isso precisa ter convergência.

Performance. Seu sócio deve ter um histórico de performance comprovado. Não dá para acreditar em promessas — “vou trazer X clientes”, “vou fazer Y acontecer”. Comprar expectativa e não levar é a receita para frustração. Se o candidato não tem resultados para mostrar, ele ainda não é sócio — é colaborador em desenvolvimento.

A combinação de cultura alinhada com performance comprovada é o que diferencia uma sociedade que multiplica valor de uma que divide e destrói.

Agindo imediatamente para colher benefícios futuros

A primeira coisa prática que você pode fazer, mesmo antes de trazer um sócio, é criar um sistema de divisão de resultados com os colaboradores. Isso ainda não é um modelo de sócios, mas pode ser o início de um sistema de Partnership — e é uma forma eficaz de ativar o senso de dono na equipe.

Os passos seguintes:

Formalize os acordos antes de precisar deles. Board Canvas, acordo de quotistas, regras de valuation e recompra. Quanto antes estiverem definidos, menos chance de conflito quando forem acionados.

Comece pelo que já funciona. Se você tem um colaborador que já entrega como dono, esse é o candidato natural. Não busque fora o que pode estar dentro.

Não tenha pressa. Assim como no modelo Tesla, cada etapa financia a próxima. Não pule para a sociedade sem antes ter validado o sistema de divisão de resultados e verificado que o candidato realmente se encaixa.

A conexão com a escala do negócio

Ter sócios e parceiros é o que permite escalar o escritório de verdade. Sozinho, você fica preso na primeira etapa — alto ticket, poucos clientes, mas sem capacidade de crescer. Com sócios que cuidam de áreas complementares, a empresa ganha capacidade de execução em múltiplas frentes simultaneamente.

Não é coincidência que os escritórios que mais crescem no Brasil têm estruturas societárias robustas. O modelo de “empreendedor solo” ficou para trás — assim como o contador digitador. Para competir num mercado que exige diferenciação, comunicação proativa e alto valor percebido, é preciso ter mais cabeças pensantes — não mais braços executores.

Conclusão

Essa reflexão também é minha. Tenho pensado muito neste modelo para apoiar o crescimento. Não é uma fórmula pronta ou um exemplo empacotado. Mas espero que ajude você a construir o futuro da sua contabilidade.

Crescer junto com sócios e parceiros alinhados pode ajudar a dividir uma carga grande nesse mercado contábil mais complexo, onde não basta seguir a cartilha para ter sucesso. A regra de ouro continua: somar para multiplicar.

Se a empresa depende exclusivamente de você, o teto de crescimento é o seu próprio limite. Com sócios que pensam como donos, o teto é o tamanho da ambição. E ambição, quando acompanhada de estratégia e governança, é o combustível do crescimento sustentável.

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